Das ABC des Verkaufens für Freelancer

Unternehmen sind immer daran, Deals abzuschließen und verfügen dafür in der Regel über ein Team von Leuten, die sich darum kümmern, neue Kunden aufzutreiben, Abschlüsse zu verhandeln und Deals abzuschließen. Das Sales-Team mag vielleicht über das ABC-Verfahren scherzen (ABC = Always Be Selling), es gehört jedoch zu den Angewohnheiten, die tatsächlich zu einem guten Ergebnis führen können.

Wie bei allem, was mit Freelancing zu tun hat, geht es auch beim Verkauf darum, die eigene Komfortzone zu verlassen und neue Dinge auszuprobieren. Hier erfährst du, wie du damit beginnst und weiterhin neue Kunden für dein Business gewinnst.

Wir empfehlen, dass du dir ein Dokument anlegst, in dem du die Ergebnisse deiner Recherche festhältst.

Hinweis: Dieser Blogbeitrag ist Teil unseres Lano Freelancer Guide. Wenn du die vorherigen Beiträge der Reihe noch nicht gelesen hast, empfehlen wir dir, dies zu tun, bevor du mit diesem Beitrag fortfährst.

Die vorherigen Beiträge findest du hier:

• Willkommen in der Ära der Freelancer

• Ich bin bereit, als Freelancer durchzustarten. Was jetzt?

• Selbstmanagement für Freelancer: Verfolge erreichbare Ziele

Zunächst musst du eine Marktanalyse durchführen, um herauszufinden, ob Leute dazu bereit sind für deinen Service zu bezahlen. Sollte die Nachfrage groß genug sein und sich die Preise mit deinen Kosten decken, sodass du dir am Ende auch noch ein vernünftiges Gehalt ausbezahlen kannst, bist du im Geschäft.

Mithilfe der Google-Suche kannst du dir ein umfassendes Bild vom aktuellen Markt verschaffen. Außerdem kann sie dich auf nützliche Fachpublikationen, Artikel und Branchenblogs aufmerksam machen, die dir bei deiner weiteren Recherche weiterhelfen können. Diese nützlichen Informationen solltest du dir aufbewahren – zum Beispiel in dem Dokument, dass du dir für deine Recherche bereits angelegt hast.

Eine weitere Möglichkeit zur Recherche der Nachfrage auf dem Markt bieten Freelancing-Plattformen wie Upwork und fiverr oder Websites wie Glassdoor und PayScale, über die du dich über branchenübliche Gehälter informieren kannst. Hier findest du außerdem heraus, ob und wie viele Leute bereits das tun, was du vor hast.

Dabei handelt es sich um einfach zu benutzende Plattformen, die dir für den Start einen Überblick über die üblichen Gehälter für deine Position geben.

Wenn keine Informationen zur Verfügung stehen, solltest du darüber nachdenken, ob der Zeitpunkt und der Markt gerade wirklich richtig sind oder ob es nicht sinnvoller für dich ist, dich lieber nochmal umzuorientieren. 

Sobald du dir sicher bist, dass es eine Nachfrage für deine Arbeit gibt, solltest du überlegen, mit welchen Kunden du zusammenarbeiten möchtest. Wahrscheinlich bist du schon während deiner Recherche auf für dich interessante Möglichkeiten gestoßen, die du jetzt in einer Liste zusammentragen kannst. Am besten versuchst du, so viele potenzielle Kunden wie möglich zu finden. Ob sie wirklich zu dir passen, kannst du später immer noch herausfinden.

Lege jetzt die Kriterien für dich fest, die deine Kundschaft erfüllen sollte. Wie du die Kriterien auswählst, ist ganz alleine dir überlassen. Sie können von der Kreativität des Unternehmens über die Branche, in der sie tätig sind, bis hin zu deren Standort und wie weit dieser von deinem Zuhause entfernt ist abhängen. Wähle sie danach aus, wie sie für dich am sinnvollsten sind – dabei gibt es kein richtig oder falsch.

Hier sind einige Beispiele, an denen du dich zu Beginn orientieren kannst:

• Anzahl der Mitarbeiter

• Wie viel Geld das Unternehmen hat

• Wie lange sie schon im Business sind

• Größe der Kunden, mit denen sie arbeiten

• Standort ihrer Büros

• Mit wie vielen Freelancern sie bereits zusammenarbeiten

• Interesse der Industrie

Von Land zu Land gibt es unterschiedliche Normen wenn es zur Verhandlungskultur kommt. Die von Erich Meyer verfasste Culture Map ist ein fantastisches Buch, mit dem du dich bei internationalen Geschäftsbeziehungen und Verhandlungen zurechtfinden kannst. Der Fokus liegt darauf, Empathie zu der anderen Person aufzubauen.

Unabhängig von der Situation ist es wichtig, dass du dir im Vorhinein deine preislichen Konditionen überlegst, zu denen du den Vertrag unterzeichnen würdest. Zusätzlich solltest du auch gute Argumente dafür haben, warum dieser Geldbetrag für den jeweiligen Auftrag gerechtfertigt ist. Nicht immer wirst du dir mit potenziellen Kunden über den Preis einig werden. Aber auch das gehört zum Freelancing dazu.

Neben den Geld kannst du auch andere Konditionen festlegen, die für dich relevant sind – zum Beispiel, dass du bei der Veröffentlichung namentlich erwähnt wirst, dass du das Ergebnis in deinem Portfolio präsentieren kannst oder, dass du Zugang zu Marketingmaterialien erhältst, die vom Kunden bezahlt werden. Das sind alles wichtige Aspekte, die deine Kreativität unterstützen können, sobald das Budget festgelegt wurde.

Nur, wenn man ist der Lage ist, einen Auftrag auch mal abzulehnen, kann man die Verhandlung gleichberechtigt führen. Wie wir alle wissen, ist das aber leider nicht immer möglich und so müssen ab und zu auch mal Abstriche bei den eigenen Konditionen gemacht werden. Aber auch wenn die Dinge nicht ganz nach Plan verlaufen, solltest du immer respektvoll gegenüber deinem Verhandlungspartner bleiben.

Es ist schwierig eine bestimmt Summe zu nennen, die du als Freiberufler für deine Arbeit verlangen solltest. Und auch wenn du dir deine eigene feste Preisliste erstellst, haben die einzelnen Kunden wiederum ihre eigenen Tarife, die sie bereit sind zu bezahlen. Das wird dir immer wieder passieren und ist absolut üblich.

Hier eine einfache Formel dazu:

Feste Betriebskosten + Versicherung + Rente + Steuern + Lohn + Ersparnisse = Kundensatz

Die ersten drei Punkte der Gleichung werden bei einer Festanstellung im Normalfall von deinem Arbeitgeber übernommen. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, dass Unternehmen, die dich als Freelancer einstellen, mehr bezahlen müssen, als sie eventuell für das Bruttogehalt eines festen Mitarbeiters ausgeben würden, denn du als Freelancer musst diese Kosten selbst tragen. Manchmal lohnt es sich, diese Prozentsätze aus dem Stegreif zu kennen. Denn oftmals sind es Unternehmen nicht gewohnt mit Freelancern zu arbeiten und deshalb solltest du in der Verhandlung gewappnet sein.

Um besser zu verstehen, wie viel du verlangen kannst und solltest, eignet sich eine einfache Tabellenkalkulation. In der Tabelle kannst du mit Zahlen herumspielen und Hochrechnungen auf der Grundlage mehrerer Szenarien erstellen – zum Beispiel das Minimum an Einkommen, das du erhalten musst, um dein Business weiterhin fortführen zu können oder auch lukrativere Szenarien.

Sobald du die Bezahlung für einen Job erhalten hast, ist es eine gute Idee, den geschätzten Prozentsatz für Steuern, Rente, Versicherungen und Betriebskosten direkt abzuziehen und auf ein separates Konto zu überweisen. So weißt du genau, wieviel Geld du tatsächlich zur Verfügung hast.

Jetzt, da die Leistungen, der Zeitplan und die Kosten ausgehandelt sind, kann es mit der Zusammenarbeit richtig losgehen. Einige Unternehmen verlangen, dass du rechtlich wirksame Verträge und NDAs (non-disclosure agreements) unterzeichnest, die relativ standardisierte Bedingungen zum Urheberrecht und zur Geheimhaltung von Betriebsgeheimnissen enthalten – wir empfehlen, schriftlich festzuhalten, was du als Portfolio-Arbeit verwenden kannst und was nicht. 

Lies dir jeden Vertrag durch, den du unterschreiben sollst und stelle Fragen dazu. Zu diesem Zeitpunkt wird sich das Unternehmen sehr wahrscheinlich nicht mehr gegen eine Zusammenarbeit mit dir entscheiden, also brauchst du hier auch nicht schüchtern zu sein und solltest alle Punkte hinterfragen, die du nicht verstehst. 

Falls das Unternehmen noch keine Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Freelancern hat, haben sie möglicherweise auch keinen standardisierten Vertrag parat. Es wäre hier sinnvoll, wenn du immer eine Vorlage zur Hand hast, um die Vorarbeit zu verkürzen und einen professionellen Eindruck zu hinterlassen.

Wenn du dir ein Konto bei Lano erstellst, erhältst du Zugang zu einer Vertragsvorlage, die du sofort nutzen kannst. Alles, was du dafür tun musst, ist die Daten deines Kunden in das System einzugeben. Der Rest wird automatisch für dich erledigt.

Hier noch einmal die wichtigsten Infos zusammengefasst:

• Recherchiere die Nachfrage deines freiberuflichen Services auf dem Markt und befrage Experten dazu

• Entscheide, was für dich einen idealen Kunden ausmacht und erstelle eine lange Liste mit potenziellen Interessenten, an die du dich wenden kannst

• Überlege dir vor einer Verhandlung eine Summe und sei bereit zu erklären, wie diese zustande kommt. Lehne einen Auftrag auch mal ab, wenn dir die Konditionen nicht zusagen

• Bestimme deinen Tarif anhand deiner tatsächlichen Kosten und nicht auf Grundlage des Bruttogehalts eines festangestellten Mitarbeiters

• Lies den Vertrag sorgfältig und stelle im Zweifelsfall Fragen dazu. Besser noch: Verwende deine eigene Vorlage!